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原创文章，原文在我个人网站，地址在此：难道是他；写这篇文章是受淘宝网服装类目运营小二--关安文章的影响，因此这里把TA的原文也帖上来，TA的淘江湖：http://blog.jianghu.taobao.com/u/Mzc4Nzk2Njc1/blog/blogList.htm?tracelog=zy_rz；
开始了，标题：如何引导顾客下单，谈通过淘宝宝贝详情描述来提高成交转化率
正文： 转化率一直是困扰所有卖家的一块心病，之前也三钻卖家反映说我的直通车每天烧上百块，就成交了几单，成本都赚不回来，而且许多人都是直接点击进来， 只停留了一秒钟就关掉了，是不是竞争对手点的啊，淘宝是不是乱收钱啊？我的回答是：淘宝肯定不会多收你钱，就算是有人恶意点击，被发现之后也会退你钱的。 问题是出在你的店铺转化率上面。今天就通过介绍如果优化宝贝详情页，来提高成交转化率。
这里简单地将用户的购买行为分为三步：1.了解产品；2.相信产品；3.促成交易。分别从这三点开讲：
1.了解产品
因为本文讲的是宝贝详情页的优化，因此暂不涉及如何引导流量，广告推广部分，直接讲详情页描述内容。第一步，用户通过搜索关键词，选择类目，或者通过直通车广告等看到店铺的宝贝，并且点击进入宝贝页面。那这时候就开始一个真正的销售过程了。这也是宝贝描述引导成交的开始。
顾客为什么会点击进入你的宝贝页面？这是卖家优化宝贝详情页首先要考虑的一个问题。是因为图片吸引人，价格便宜，还是产品有趣？如果你的照片拍得很 漂亮，可以轻松吸引到买家的眼球，那你要注意了，既然顾客是因为你的图片而点击进来的，那你必须在宝贝详情页的最前面放上宝贝的大图，包括细节图、模特图 等等，总之要让顾客的兴趣保持在优美的图片上。
同样的，如果吸引用户点击进来的是价格的话，那你在宝贝描述的最前面一定要宣传此宝贝是如何地优惠，包括竞争对手的价格，之前价格和现在价格的比较，以及其它优惠信息。
我把这一步骤叫做让顾客了解产品，要让顾客对你产品的兴趣点发掘出来，并在宝贝描述中得以延续，相信做好这一步，用户就不会轻易关掉宝贝页面了。
2.相信产品
当顾客对你的产品产生兴趣了，这时候是顾客考虑产品是否是真的好用，店铺可不可信的时候了，如果这一步没做好，那用户很可能把标题中的关键词一复制，直接通过搜索，找别家去了。
因此通过延续顾客的兴趣，把第一部分宝贝描述做好以后，需要开始第二步，让用户相信你的产品，还有你的店铺。这里的宝贝描述需要包含以下两点：1.商品的细节图或特色，2.别的买家对宝贝的评价，3.店铺的信誉
通过加上宝贝的细节图，或者实拍图，或者对比别的竞争商品，从而突出自己宝贝的特色和优点，让顾客相信你的宝贝是最好的，最适合TA的。另外别的买 家给的评价也可以复制上来，买东西时喜欢参考别人的意见，尤其是买过这商品人的意见，相信这招对大部分顾客都受用。店铺信誉就更不用说了，包括消保，7天 包退等，这些因素是让顾客相信你的店铺的重要加分点。
3.促成交易
用户看上这件宝贝了，也相信你的店铺了，接着他收藏了你的店铺或者宝贝，但是并不准备立即下单，这时就要在宝贝详情中加入第三招，促使用户立即下单了。
完成上面两步，如果用户收藏了你的宝贝，或者发旺旺消息随意打听一下，那这里第三步杀手锏要来了。
在宝贝详情页的后面，可以加入以下几点：1.限时打折（换季啦，最后三天清仓），让用户觉得过了这村就没这店了，给顾客一种紧迫感，买到就是赚到的 感觉。2.包邮或送小礼物（换购、包邮等小优惠不仅促进成交，而且能有效带动店铺其它商品的销量）。3.搭配套餐和相关宝贝广告链接。这里提醒一下各位同 仁，千万不要把促销那些广告链接放在最前面，这样只会让顾客看得云里雾里，让转化率严重下降。促销链接放在宝贝页面最下方是最合适的选择。理由1：用户看 上本页面的宝贝，再看店铺内其它宝贝，可以一起购买，提高客单价。理由2：如果用户没有看上本页面的宝贝，但通过浏览整个宝贝详情页后，对店铺有了一个基 本的信任，此时加上其它宝贝链接，更容易促成交易。
建议促销广告一定要放在详情页的下面
以上三步的方法，是作者参考了淘宝服装类目小二关安的文章，并且借鉴亚马逊的宝贝描述页面的内容。
原创文章，转载自 难道是他
文章链接：http://www.1947.tk/taobao/116
欢迎关注作者的新浪微博：难道是她 参与讨论关于淘宝的话题
开始了，标题：如何引导顾客下单，谈通过淘宝宝贝详情描述来提高成交转化率
正文： 转化率一直是困扰所有卖家的一块心病，之前也三钻卖家反映说我的直通车每天烧上百块，就成交了几单，成本都赚不回来，而且许多人都是直接点击进来， 只停留了一秒钟就关掉了，是不是竞争对手点的啊，淘宝是不是乱收钱啊？我的回答是：淘宝肯定不会多收你钱，就算是有人恶意点击，被发现之后也会退你钱的。 问题是出在你的店铺转化率上面。今天就通过介绍如果优化宝贝详情页，来提高成交转化率。
这里简单地将用户的购买行为分为三步：1.了解产品；2.相信产品；3.促成交易。分别从这三点开讲：
1.了解产品
因为本文讲的是宝贝详情页的优化，因此暂不涉及如何引导流量，广告推广部分，直接讲详情页描述内容。第一步，用户通过搜索关键词，选择类目，或者通过直通车广告等看到店铺的宝贝，并且点击进入宝贝页面。那这时候就开始一个真正的销售过程了。这也是宝贝描述引导成交的开始。
顾客为什么会点击进入你的宝贝页面？这是卖家优化宝贝详情页首先要考虑的一个问题。是因为图片吸引人，价格便宜，还是产品有趣？如果你的照片拍得很 漂亮，可以轻松吸引到买家的眼球，那你要注意了，既然顾客是因为你的图片而点击进来的，那你必须在宝贝详情页的最前面放上宝贝的大图，包括细节图、模特图 等等，总之要让顾客的兴趣保持在优美的图片上。
同样的，如果吸引用户点击进来的是价格的话，那你在宝贝描述的最前面一定要宣传此宝贝是如何地优惠，包括竞争对手的价格，之前价格和现在价格的比较，以及其它优惠信息。
我把这一步骤叫做让顾客了解产品，要让顾客对你产品的兴趣点发掘出来，并在宝贝描述中得以延续，相信做好这一步，用户就不会轻易关掉宝贝页面了。
2.相信产品
当顾客对你的产品产生兴趣了，这时候是顾客考虑产品是否是真的好用，店铺可不可信的时候了，如果这一步没做好，那用户很可能把标题中的关键词一复制，直接通过搜索，找别家去了。
因此通过延续顾客的兴趣，把第一部分宝贝描述做好以后，需要开始第二步，让用户相信你的产品，还有你的店铺。这里的宝贝描述需要包含以下两点：1.商品的细节图或特色，2.别的买家对宝贝的评价，3.店铺的信誉
通过加上宝贝的细节图，或者实拍图，或者对比别的竞争商品，从而突出自己宝贝的特色和优点，让顾客相信你的宝贝是最好的，最适合TA的。另外别的买 家给的评价也可以复制上来，买东西时喜欢参考别人的意见，尤其是买过这商品人的意见，相信这招对大部分顾客都受用。店铺信誉就更不用说了，包括消保，7天 包退等，这些因素是让顾客相信你的店铺的重要加分点。
3.促成交易
用户看上这件宝贝了，也相信你的店铺了，接着他收藏了你的店铺或者宝贝，但是并不准备立即下单，这时就要在宝贝详情中加入第三招，促使用户立即下单了。
完成上面两步，如果用户收藏了你的宝贝，或者发旺旺消息随意打听一下，那这里第三步杀手锏要来了。
在宝贝详情页的后面，可以加入以下几点：1.限时打折（换季啦，最后三天清仓），让用户觉得过了这村就没这店了，给顾客一种紧迫感，买到就是赚到的 感觉。2.包邮或送小礼物（换购、包邮等小优惠不仅促进成交，而且能有效带动店铺其它商品的销量）。3.搭配套餐和相关宝贝广告链接。这里提醒一下各位同 仁，千万不要把促销那些广告链接放在最前面，这样只会让顾客看得云里雾里，让转化率严重下降。促销链接放在宝贝页面最下方是最合适的选择。理由1：用户看 上本页面的宝贝，再看店铺内其它宝贝，可以一起购买，提高客单价。理由2：如果用户没有看上本页面的宝贝，但通过浏览整个宝贝详情页后，对店铺有了一个基 本的信任，此时加上其它宝贝链接，更容易促成交易。
建议促销广告一定要放在详情页的下面
以上三步的方法，是作者参考了淘宝服装类目小二关安的文章，并且借鉴亚马逊的宝贝描述页面的内容。
原创文章，转载自 难道是他
文章链接：http://www.1947.tk/taobao/116
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B2C电子商务时代即将到来
[
2010/08/19 22:19 | by 黑色键盘 ]
2010/08/19 22:19 | by 黑色键盘 ]
转眼之间，从中国互联网的起步到今天的繁荣昌盛，已有13个年头。对于互联网产业来说，中国已成为仅次于美国的第二大互联网国度，其发展速度飞快，正在成为数百万网络天才的乐土。随着通信技术的发展、Internet普及应用，电子商务业也在快速发展，并逐步走进人们的日常生活。
电子商务进入中国已有十年之久。虽然中国的网络购物从B2C起家，但是比起B2C网站的势单力薄艰难发展，C2C的诞生与壮大像是具备得天独厚的优势！这跟大部分国家从开始就是B2C为王似乎不太一样。漫漫十年，中国的B2C电子商务网站高开低走，从8848倒闭，卓越易主……，大规模的运作资本以及不够成熟的网购市场曾经让B2C市场一度无人问津。不过随着电子商务的普及，越来越多人习惯与通过网络购物。B2C在这几年呈现突飞猛进似的发展，特别是2008年，这一年B2C市场大手笔不断，服装、钻石、数码家电、母婴……，垂直行业涌入大量新企业，越来越多的优秀垂直电子商务网站迅速崛起，京东商城、红孩子、凡客诚品、珂兰网、钻石小鸟、麦网、戴欧妮、时尚起义这些都是在2008年发展势头强劲的B2C电子商务网站。并且B2C的快速发展吸引了大量传统企业进入，包括服装、3C等传统行业的知名企业均布局网络零售，如：2008年8月，神州数码（中国最大的IT产品分销和服务商）推出B2C商城享购网，正式进军电子商务；同年北京上品折扣、王府井百货等都开始了对电子商务领域的进军。
中国电子商务的格局必将在未来十年改写，毫无疑问B2C将取代C2C成为国内最普遍的电子商务形式！ 艾瑞咨询跟踪观察，随着中国互联网网民对网络购物接受程度及依赖程度的加深，2010年第一季度中国网络购物市场延续高速增长的态势，同比增长119.4%，单季度市场交易规模突破千亿元大关，达到1026.9亿元。其中B2C份额占交易总额20%以上，高达205.38亿元。在网上购物正在成为一种新的消费趋势下，预计2010年B2C电子商务营收规模将超过300亿人民币，B2C行业的巨大机遇已经引发了越来越多的觊觎者。自然，开展B2C商务的基础离不开拥有一个独立的、专业的购物系统平台，那么传统的中小企业，在面对缺乏足够的网站建设资金和专业技术人员的困窘下，如何磨刀霍霍，伺机而动呢？
作为互联网基础应用服务提供商鸿亿润网(www.runidc.com)建议，中小企业跨越B2C商务的建站门槛，不妨可以借助一些专门提供完善的网店虚拟主机服务商，能很好的解决架设方面的问题。例如鸿亿Hishop专用主机，就是与业界拥有良好口碑的Hishop强强合作，专门为帮助中小企业开展电子商务而快速构建个性化网上销售平台所专门推出的。据悉Hishop系统内置大量精美的网店模板，拥有商品管理，代理分销，代理和会员等级划分，会员积分，促销管理，订单查询，广告管理等多种管理功能，并且集成了支付宝、网银等多种在线支付接口；而且网店内嵌在线值班程序，可方便添加客户的QQ、MSN、和淘宝旺旺等即时通讯程序......，管理操作维护非常简便，大大节省了企业实现网上销售店铺所投入的开发维护成本。而且鸿亿hishop专用主机为广大用户提供免费hishop商业授权，免费赠送hishop商业模板，免费帮忙解决备案问题的服务。
有了鸿亿润(www.runid.ccom)这样专业的虚拟主机服务商为中国电子商务推动发展,我们有理由相信：中国的B2C电子商务时代即将来临。所谓工欲善其事必先利其器 。无论你是想度过外贸寒冬，还是想扩大企业规模甚至是想在网上淘点金，选一把称手的兵器是你要做的第一步，只要您迈开步伐，胜利的明天必定属你。
电子商务进入中国已有十年之久。虽然中国的网络购物从B2C起家，但是比起B2C网站的势单力薄艰难发展，C2C的诞生与壮大像是具备得天独厚的优势！这跟大部分国家从开始就是B2C为王似乎不太一样。漫漫十年，中国的B2C电子商务网站高开低走，从8848倒闭，卓越易主……，大规模的运作资本以及不够成熟的网购市场曾经让B2C市场一度无人问津。不过随着电子商务的普及，越来越多人习惯与通过网络购物。B2C在这几年呈现突飞猛进似的发展，特别是2008年，这一年B2C市场大手笔不断，服装、钻石、数码家电、母婴……，垂直行业涌入大量新企业，越来越多的优秀垂直电子商务网站迅速崛起，京东商城、红孩子、凡客诚品、珂兰网、钻石小鸟、麦网、戴欧妮、时尚起义这些都是在2008年发展势头强劲的B2C电子商务网站。并且B2C的快速发展吸引了大量传统企业进入，包括服装、3C等传统行业的知名企业均布局网络零售，如：2008年8月，神州数码（中国最大的IT产品分销和服务商）推出B2C商城享购网，正式进军电子商务；同年北京上品折扣、王府井百货等都开始了对电子商务领域的进军。
中国电子商务的格局必将在未来十年改写，毫无疑问B2C将取代C2C成为国内最普遍的电子商务形式！ 艾瑞咨询跟踪观察，随着中国互联网网民对网络购物接受程度及依赖程度的加深，2010年第一季度中国网络购物市场延续高速增长的态势，同比增长119.4%，单季度市场交易规模突破千亿元大关，达到1026.9亿元。其中B2C份额占交易总额20%以上，高达205.38亿元。在网上购物正在成为一种新的消费趋势下，预计2010年B2C电子商务营收规模将超过300亿人民币，B2C行业的巨大机遇已经引发了越来越多的觊觎者。自然，开展B2C商务的基础离不开拥有一个独立的、专业的购物系统平台，那么传统的中小企业，在面对缺乏足够的网站建设资金和专业技术人员的困窘下，如何磨刀霍霍，伺机而动呢？
作为互联网基础应用服务提供商鸿亿润网(www.runidc.com)建议，中小企业跨越B2C商务的建站门槛，不妨可以借助一些专门提供完善的网店虚拟主机服务商，能很好的解决架设方面的问题。例如鸿亿Hishop专用主机，就是与业界拥有良好口碑的Hishop强强合作，专门为帮助中小企业开展电子商务而快速构建个性化网上销售平台所专门推出的。据悉Hishop系统内置大量精美的网店模板，拥有商品管理，代理分销，代理和会员等级划分，会员积分，促销管理，订单查询，广告管理等多种管理功能，并且集成了支付宝、网银等多种在线支付接口；而且网店内嵌在线值班程序，可方便添加客户的QQ、MSN、和淘宝旺旺等即时通讯程序......，管理操作维护非常简便，大大节省了企业实现网上销售店铺所投入的开发维护成本。而且鸿亿hishop专用主机为广大用户提供免费hishop商业授权，免费赠送hishop商业模板，免费帮忙解决备案问题的服务。
有了鸿亿润(www.runid.ccom)这样专业的虚拟主机服务商为中国电子商务推动发展,我们有理由相信：中国的B2C电子商务时代即将来临。所谓工欲善其事必先利其器 。无论你是想度过外贸寒冬，还是想扩大企业规模甚至是想在网上淘点金，选一把称手的兵器是你要做的第一步，只要您迈开步伐，胜利的明天必定属你。
思践：电子商务的整合之道
[ 2010/08/19 13:16 | by 黑色键盘 ]
2010/08/19 13:16 | by 黑色键盘 ]
网易科技专栏作者 思践
10年前，电子商务刚刚在中国产生萌芽的时候，便有了鼠标加水泥的说法，电子商务在中国发展10多年，一直以来电子是手段商务是根本，鼠标在很长时间内被认为是水泥的助力。在10年后的今天，电子商务在中国的发展已经成为最具活力的一个经济现象，我们回头再看鼠标和水泥，却发现这一“古老”的提法已经衍生出完全不同的另外一番景象。
对于2010年的电子商务，撇开资本、阿里淘宝大平台不谈，单独看各类层出不穷的垂直电子商务，能够明显感觉到有两股巨大的势力在其中角逐，一股势力我称之为“鼠标”势力，一股势力我称之为“水泥”势力。鼠标势力代表的是那些熟悉网络营销技巧，善用各类网络工具，具有非常强的终端消费者服务能力的网商群体；而水泥势力则代表着具有强大的传统企业基础，具有产品设计能力、生产能力、资金实力、成本控制力、仓储和物流能力、品牌影响力的传统品牌企业。
从2009年开始大量传统企业开始涉水电子商务，然而真正成功的并不多，中粮集团的我买网，报喜鸟的BONO都是雷声大雨点小，来势汹汹，却后劲不足。究其原因，却是败得合情合理，因为水泥的厚重舞不出鼠标的轻盈。很多涉水电子商务的传统企业最终都发出了这样的感触——这完全不是一个行业，尽管卖的东西看上去都一样，消费者也好像是一样的，但是完全是两个行业。
七匹狼从2009年开始建立电子商务部门，然而他们并没有像BONO那样高开高大，而只是选择了运动内衣袜子这样一个细分品类，并且开始只在淘宝商城上开始自己的电子商务尝试。然而在运作的过程中，总经理赵扬阳却深刻地感觉到水泥整合鼠标的痛苦，尽管在这个品类中，七匹狼已经做到了淘宝商城的名列前茅，但是每个月不足百万的销量比起七匹狼传统商业零售依然是九牛一毛。
然而这对七匹狼来说算是一个低成本的探索，并且在探索的过程中，七匹狼真正开始摸到了电子商务的命脉，也开始逐渐发现鼠标和水泥的整合的核心问题。网购价格和传统渠道价格冲突、网络分销和传统分销窜货这些问题几乎是很多还在观望电子商务的传统企业一直困扰的大难题，但是赵杨阳却认为这些问题都很好解决，通过合理的分销控制和价格调控都能够很容易解决“因为我们是厂家，所以左右手仍然是很好调控的”。
而真正困扰赵杨阳的难题却是他发现七匹狼的传统设计生产仓储体系和电子商务网购的需求格格不入，因为七匹狼之前都是大进大出的生产模式，周期长，而淘宝商城面对瞬息万变的网购消费者的需求的变化，生产和设计根本无法满足，消费者的意见即使在电子商务部门可以得到快速的反馈，但是最终影响到产品和服务的改进却依然滞后。
显然，仅仅依靠消费者对传统品牌的信赖度已经不足以形成七匹狼在电子商务这一市场环境下的核心竞争力了。“之前我们只针对经销商，把货发出去就OK了，现在发现这样在网络直销上不行”赵杨阳说。在问到为什么不考虑做网络分销这个问题的时候，赵杨阳说“我们现在网销的价格相当于我们五级分销商的第四级，这条路虽然艰难，但是只要这条路走通了，你可以想象这个利润的差异，我们现在要的不是规模，而是我们要借着这条路来优化和改造我们的传统设计生产仓储物流一系列流程，以适应未来商业的发展趋势”。
七匹狼电子商务的案例的意义在于，当大多数人都认为这会是一个水泥整合鼠标的案例的时候，他的本质却是用鼠标来反过来改造水泥。
麦包包可以说是所有淘品牌中最具知名度的一个了，可是很少有人知道叶海峰做箱包几十年在箱包传统市场奠定了深厚的基础，而决定全面转向电子商务的时候，叶海峰做出了这辈子他最决绝的一次豪赌——在传统分销快速增长的时候，老叶毅然决定公司90%全部转向网购。麦包包在淘宝成功后，又成功地融资，构建了中国电子商务领域最先进的仓储管理系统，这一直被认为是一个最佳的鼠标整合水泥的案例。但是深入了解麦包包的发展史，你就会看出，麦包包的电子商务成功，离不开叶海峰多年OEM外销的积累，很多淘宝箱包店无法跟麦包包竞争，其中一个重要的原因在于他们无法做到叶海峰的毛利，所以无论促销还是广告都拼不过麦包包。
麦包包的高毛利有很大一部分来自于他的传统OEM业务，叶海峰的其中一项外销业务和日本客户签订了几年数百万的合同，这样量级所拿到的原料成本，不是一般的中小淘宝卖家可以比拟。事实上，麦包包的成功，恰恰是一个非常具有代表性的水泥整合鼠标的案例。
淘宝的大卖家们越来越多地感觉到市场的竞争已经迫使他们从客户服务、用户体验、网络营销、物流控制这些鼠标力量转向自主品牌、原创设计、原料采购、生产管理上游供应链的整合上来。这一方面是因为没有足够的毛利的支撑，业务就不可能扩大，另外一方面，淘宝商城的崛起，大量品牌商的进驻，使得市场的竞争越来越残酷。这是一场产业链两头的竞技，拼的是速度。
传统品牌如何更加快速地掌握网络营销技巧、终端消费者服务能力、信息系统的有效运用；网商品牌如何快速整合上游供应链，建立自主品牌，提升毛利率。鼠标轻盈，但是向上整合的时候会感觉力不从心；水泥厚重，但是向下整合的时候发现千头万绪。
京东商城是一个典型的鼠标整合水泥的案例，但是却并不是很成功的案例，因为尽管京东的“鼠标”势力已经很强了，但是去撬动整个毛利偏低的电器市场依然非常艰难，所以京东在用“鼠标”整合“水泥”的过程中，通过建立的数据系统、仓储物流中心，将这些“水泥”势力又反过去做毛利更高的百货，因为电器的低毛利已经不足以支持这个系统的成本，即使它的“鼠标”势力已经达到一年40亿的网络销售额。而淘宝第一店柠檬绿茶的自主服装品牌sexygirl也并没有形成真正的强势品牌。
我们看到，鼠标势力太强的京东和柠檬绿茶，以及水泥势力太强的BONO和中粮，在整合的过程中都非常艰难，而凡客的成功，则在于陈年很好地平衡了鼠标和水泥，他两手都重视，并且两头都没有沉重的负担。
业界普遍认为，早期凡客的起步很大程度在于陈年团队对互联网资源的熟练运用，业界有人说“你不可能拿到比陈年更低的网络推广资源的价格”；但同时，凡客在设计、生产、品控、仓储、物流等多方面也下足了功夫，综合毛利接近50%。
在鼠标和水泥的整合大战中，不仅仅像凡客这样有大资本背景的公司能够做到，很多中小电子商务也有非常成功的整合案例。事实上，中国的生产资源是非常丰富的，一家几十人的浙江的小工厂，实际上也会给LV这样的大品牌生产。现在，越来越多的生产厂家也可以提供短周期小批次的订单生产，这为很多“鼠标”们转型提供了很好的资源。在这场比速度的竞争中，关键在于平衡之道。
淘品牌JUSTYLE总裁徐群深有体会，他是从“水泥”资源起步的，在刚刚淘宝起步的时候，他说摸透淘宝的规律他交了上百万的学费，而当掌握了淘宝营销规律的“鼠标”技能后，他有接近半年的时候跟着麦包包老总叶海峰跑供应链，再去补水泥的课。
未来的电子商务，会是一个全面整合融合的过程，鼠标和水泥的界限将会越来越模糊，然而可以确定的，从终端的消费者到源头的设计生产，谁能将这整条经脉打通，并且与整个市场高效互动，谁就能够真正成为最终的胜出者。
作者简介：
思践，现任虾米网COO、阿里巴巴研究院专家、知名博客，专注电子商务和社区研究，著有《我们是网商》《生意在网上》。
10年前，电子商务刚刚在中国产生萌芽的时候，便有了鼠标加水泥的说法，电子商务在中国发展10多年，一直以来电子是手段商务是根本，鼠标在很长时间内被认为是水泥的助力。在10年后的今天，电子商务在中国的发展已经成为最具活力的一个经济现象，我们回头再看鼠标和水泥，却发现这一“古老”的提法已经衍生出完全不同的另外一番景象。
对于2010年的电子商务，撇开资本、阿里淘宝大平台不谈，单独看各类层出不穷的垂直电子商务，能够明显感觉到有两股巨大的势力在其中角逐，一股势力我称之为“鼠标”势力，一股势力我称之为“水泥”势力。鼠标势力代表的是那些熟悉网络营销技巧，善用各类网络工具，具有非常强的终端消费者服务能力的网商群体；而水泥势力则代表着具有强大的传统企业基础，具有产品设计能力、生产能力、资金实力、成本控制力、仓储和物流能力、品牌影响力的传统品牌企业。
从2009年开始大量传统企业开始涉水电子商务，然而真正成功的并不多，中粮集团的我买网，报喜鸟的BONO都是雷声大雨点小，来势汹汹，却后劲不足。究其原因，却是败得合情合理，因为水泥的厚重舞不出鼠标的轻盈。很多涉水电子商务的传统企业最终都发出了这样的感触——这完全不是一个行业，尽管卖的东西看上去都一样，消费者也好像是一样的，但是完全是两个行业。
七匹狼从2009年开始建立电子商务部门，然而他们并没有像BONO那样高开高大，而只是选择了运动内衣袜子这样一个细分品类，并且开始只在淘宝商城上开始自己的电子商务尝试。然而在运作的过程中，总经理赵扬阳却深刻地感觉到水泥整合鼠标的痛苦，尽管在这个品类中，七匹狼已经做到了淘宝商城的名列前茅，但是每个月不足百万的销量比起七匹狼传统商业零售依然是九牛一毛。
然而这对七匹狼来说算是一个低成本的探索，并且在探索的过程中，七匹狼真正开始摸到了电子商务的命脉，也开始逐渐发现鼠标和水泥的整合的核心问题。网购价格和传统渠道价格冲突、网络分销和传统分销窜货这些问题几乎是很多还在观望电子商务的传统企业一直困扰的大难题，但是赵杨阳却认为这些问题都很好解决，通过合理的分销控制和价格调控都能够很容易解决“因为我们是厂家，所以左右手仍然是很好调控的”。
而真正困扰赵杨阳的难题却是他发现七匹狼的传统设计生产仓储体系和电子商务网购的需求格格不入，因为七匹狼之前都是大进大出的生产模式，周期长，而淘宝商城面对瞬息万变的网购消费者的需求的变化，生产和设计根本无法满足，消费者的意见即使在电子商务部门可以得到快速的反馈，但是最终影响到产品和服务的改进却依然滞后。
显然，仅仅依靠消费者对传统品牌的信赖度已经不足以形成七匹狼在电子商务这一市场环境下的核心竞争力了。“之前我们只针对经销商，把货发出去就OK了，现在发现这样在网络直销上不行”赵杨阳说。在问到为什么不考虑做网络分销这个问题的时候，赵杨阳说“我们现在网销的价格相当于我们五级分销商的第四级，这条路虽然艰难，但是只要这条路走通了，你可以想象这个利润的差异，我们现在要的不是规模，而是我们要借着这条路来优化和改造我们的传统设计生产仓储物流一系列流程，以适应未来商业的发展趋势”。
七匹狼电子商务的案例的意义在于，当大多数人都认为这会是一个水泥整合鼠标的案例的时候，他的本质却是用鼠标来反过来改造水泥。
麦包包可以说是所有淘品牌中最具知名度的一个了，可是很少有人知道叶海峰做箱包几十年在箱包传统市场奠定了深厚的基础，而决定全面转向电子商务的时候，叶海峰做出了这辈子他最决绝的一次豪赌——在传统分销快速增长的时候，老叶毅然决定公司90%全部转向网购。麦包包在淘宝成功后，又成功地融资，构建了中国电子商务领域最先进的仓储管理系统，这一直被认为是一个最佳的鼠标整合水泥的案例。但是深入了解麦包包的发展史，你就会看出，麦包包的电子商务成功，离不开叶海峰多年OEM外销的积累，很多淘宝箱包店无法跟麦包包竞争，其中一个重要的原因在于他们无法做到叶海峰的毛利，所以无论促销还是广告都拼不过麦包包。
麦包包的高毛利有很大一部分来自于他的传统OEM业务，叶海峰的其中一项外销业务和日本客户签订了几年数百万的合同，这样量级所拿到的原料成本，不是一般的中小淘宝卖家可以比拟。事实上，麦包包的成功，恰恰是一个非常具有代表性的水泥整合鼠标的案例。
淘宝的大卖家们越来越多地感觉到市场的竞争已经迫使他们从客户服务、用户体验、网络营销、物流控制这些鼠标力量转向自主品牌、原创设计、原料采购、生产管理上游供应链的整合上来。这一方面是因为没有足够的毛利的支撑，业务就不可能扩大，另外一方面，淘宝商城的崛起，大量品牌商的进驻，使得市场的竞争越来越残酷。这是一场产业链两头的竞技，拼的是速度。
传统品牌如何更加快速地掌握网络营销技巧、终端消费者服务能力、信息系统的有效运用；网商品牌如何快速整合上游供应链，建立自主品牌，提升毛利率。鼠标轻盈，但是向上整合的时候会感觉力不从心；水泥厚重，但是向下整合的时候发现千头万绪。
京东商城是一个典型的鼠标整合水泥的案例，但是却并不是很成功的案例，因为尽管京东的“鼠标”势力已经很强了，但是去撬动整个毛利偏低的电器市场依然非常艰难，所以京东在用“鼠标”整合“水泥”的过程中，通过建立的数据系统、仓储物流中心，将这些“水泥”势力又反过去做毛利更高的百货，因为电器的低毛利已经不足以支持这个系统的成本，即使它的“鼠标”势力已经达到一年40亿的网络销售额。而淘宝第一店柠檬绿茶的自主服装品牌sexygirl也并没有形成真正的强势品牌。
我们看到，鼠标势力太强的京东和柠檬绿茶，以及水泥势力太强的BONO和中粮，在整合的过程中都非常艰难，而凡客的成功，则在于陈年很好地平衡了鼠标和水泥，他两手都重视，并且两头都没有沉重的负担。
业界普遍认为，早期凡客的起步很大程度在于陈年团队对互联网资源的熟练运用，业界有人说“你不可能拿到比陈年更低的网络推广资源的价格”；但同时，凡客在设计、生产、品控、仓储、物流等多方面也下足了功夫，综合毛利接近50%。
在鼠标和水泥的整合大战中，不仅仅像凡客这样有大资本背景的公司能够做到，很多中小电子商务也有非常成功的整合案例。事实上，中国的生产资源是非常丰富的，一家几十人的浙江的小工厂，实际上也会给LV这样的大品牌生产。现在，越来越多的生产厂家也可以提供短周期小批次的订单生产，这为很多“鼠标”们转型提供了很好的资源。在这场比速度的竞争中，关键在于平衡之道。
淘品牌JUSTYLE总裁徐群深有体会，他是从“水泥”资源起步的，在刚刚淘宝起步的时候，他说摸透淘宝的规律他交了上百万的学费，而当掌握了淘宝营销规律的“鼠标”技能后，他有接近半年的时候跟着麦包包老总叶海峰跑供应链，再去补水泥的课。
未来的电子商务，会是一个全面整合融合的过程，鼠标和水泥的界限将会越来越模糊，然而可以确定的，从终端的消费者到源头的设计生产，谁能将这整条经脉打通，并且与整个市场高效互动，谁就能够真正成为最终的胜出者。
作者简介：
思践，现任虾米网COO、阿里巴巴研究院专家、知名博客，专注电子商务和社区研究，著有《我们是网商》《生意在网上》。
电子商务之EDM营销技巧
[ 2010/08/19 13:15 | by 黑色键盘 ]
2010/08/19 13:15 | by 黑色键盘 ]
EDM，被很多人俗称“垃圾邮件”，效果相对比较差。
小沈阳说：这是为什么呢？其实小沈阳也不知道为什么。
一：没人重视，企业都不重视，收件人如何重视？
二：为了省钱（到处搜集邮箱，免费软件群发，寻觅廉价第三方...）
三：发了很多，但效果很差，最后放弃,或者抱怨....
为了省钱，放弃了很多东西，如：
1.发给什么人
2.什么内容
3.邮件内容是否可以让用户信任
站用户角度思考，平均每个用户浏览一个邮件的时间多长，第一印象不好，第二封邮件就有可能被视为垃圾邮件。（第一次相亲不成功，还想和姑娘再约会，这个机会不太大）
有了第一印象，内容是否足够吸引，能否在关闭邮件之前让她心动.....（相亲的第一印象，长相，安全感，口才，动作都影响或决定第二次约会...）
到达率很高，打开率为什么不高，打开了为什么没法吸引用户点击，点击了为什么没法吸引用户注册，注册了为什么没法吸引用户消费.....
有时间可以研究下几点
发的对象很重要（认识你，熟悉你，了解你的姑娘，相亲成功率更高。），满大街的收集姑娘的联系方式，逐个去相亲，累的是你自己，不是姑娘。
1.发给谁（非注册会员，注册会员，消费会员，老主顾...）
2.什么对象，发什么内容
3.什么时间段发
4.发的频率（没人喜欢天天被动接受约会，不同的会员，不同的内容，不同的频率，甚至是不同的邮箱域不一定要统一）
从数据收集，邮件标题，邮件内容，数据分析....这些都比省钱，省时间更重要。
一个用户关掉产品页面，可能还会去看看其他产品
一个用户关掉邮件页面，等于和你的网站say “永别”，发再多，也只是被人视为“骚扰”“垃圾”
多研究你的用户吧！
小沈阳说：这是为什么呢？其实小沈阳也不知道为什么。
一：没人重视，企业都不重视，收件人如何重视？
二：为了省钱（到处搜集邮箱，免费软件群发，寻觅廉价第三方...）
三：发了很多，但效果很差，最后放弃,或者抱怨....
为了省钱，放弃了很多东西，如：
1.发给什么人
2.什么内容
3.邮件内容是否可以让用户信任
站用户角度思考，平均每个用户浏览一个邮件的时间多长，第一印象不好，第二封邮件就有可能被视为垃圾邮件。（第一次相亲不成功，还想和姑娘再约会，这个机会不太大）
有了第一印象，内容是否足够吸引，能否在关闭邮件之前让她心动.....（相亲的第一印象，长相，安全感，口才，动作都影响或决定第二次约会...）
到达率很高，打开率为什么不高，打开了为什么没法吸引用户点击，点击了为什么没法吸引用户注册，注册了为什么没法吸引用户消费.....
有时间可以研究下几点
发的对象很重要（认识你，熟悉你，了解你的姑娘，相亲成功率更高。），满大街的收集姑娘的联系方式，逐个去相亲，累的是你自己，不是姑娘。
1.发给谁（非注册会员，注册会员，消费会员，老主顾...）
2.什么对象，发什么内容
3.什么时间段发
4.发的频率（没人喜欢天天被动接受约会，不同的会员，不同的内容，不同的频率，甚至是不同的邮箱域不一定要统一）
从数据收集，邮件标题，邮件内容，数据分析....这些都比省钱，省时间更重要。
一个用户关掉产品页面，可能还会去看看其他产品
一个用户关掉邮件页面，等于和你的网站say “永别”，发再多，也只是被人视为“骚扰”“垃圾”
多研究你的用户吧！
尝试慢慢的忘记你.心里不再去想你.
[ 2010/08/16 16:40 | by 黑色键盘 ]
2010/08/16 16:40 | by 黑色键盘 ]
已经近2个月没看见你了.你还好吗?每当拿起手机.按着你的手机号.却总是拨不出.停留着那份感觉.你在那边 还习惯吗? 等你的一个电话.都不曾听到过.我想你.你却不知道.在那边 过的开心吗?
